劉俊奇：飼料企業（yè）如（rú）何（hé）構建商業壁壘（lěi）

——以教槽料為案例剖析競爭壁壘構建

一、時代背景

第（dì）一（yī），中（zhōng）國養豬行業的發展階段及特點。第一階段：數量增長，高利潤；吸引資本進入，標誌是集約化快速發展（zhǎn）。第二階段：效率提升，低成本模式；創新驅動，裝備、管理、技術快速升級，標誌是裝（zhuāng）備升級，帶來高效率（lǜ）生（shēng）產模式。未來一定會進入第三階段：價值（zhí）創造，高質量、高健康、高價值模式；產業鏈發展完備，標誌是依靠產業鏈精細管理獲取高質量（liàng）發展。第二，中國現代豬飼料行業發展階段及特點。從（cóng）雨後（hòu）春筍（20世紀八（bā）九十年代）的短（duǎn）缺經濟、厚利時代、產品為王到百（bǎi）花齊放（2000年左右）的飽和經濟、薄利時代、渠道為王，再到兩極分化（近10年來）的過剩經濟、微利時代、資本為王。通過這樣的一個發展階（jiē）段及（jí）特點，我們要更清楚當（dāng）下做（zuò）什麽才有未來，怎樣去把（bǎ）握未來的趨勢，來創造新增長、新價值。第三，中國豬料賽道發展路徑。從三個維度上來（lái）看，我們從行業紅（hóng）利時代（dài）—行業集中度提升—到專業化基礎上的適度規模化。對於（yú）豬料行業，我們認為隻有兩（liǎng）個賽道，一個是規模效（xiào）率賽道，通過技采整（zhěng）合力、成本優化（huà）、資金、數據（jù）等，典（diǎn）型代表：中大豬全價料。另外一個（gè）賽（sài）道，叫專業化賽道，憑借技（jì）術研發力、產品功能、價值服務營（yíng）銷等來創造新的價值，典型代表：教槽料、預混料。實際上我們現階（jiē）段就處於紅海（hǎi）賽（sài）道和藍海賽道的（de）一個（gè）轉折點。通過規模（mó）效率（lǜ）賽道和專業化賽道，來看我們想往哪個方向走。第（dì）四，從做蛋糕時代到搶蛋糕存量（liàng）時代的競爭策略。既然是一個搶蛋糕時代，那麽就要切好（hǎo）自己的蛋糕，打造企業的商業壁壘、打造產品的護城河、構建（jiàn）產品的防火（huǒ）牆，從而才能讓我們切（qiē）好自己的蛋糕，做好、吃好自己的蛋糕（gāo）。第（dì）五，不同類型的產品需要不同的商業模式。比如母豬料，需要有賣價值產（chǎn）品的能力、管理服務體係很重要、哺乳（rǔ）料更易出效果、全價料效果更穩（wěn）定；教槽料需要戰略價值認知到位、問題解（jiě）決能力強、明確的、可（kě）感知的體（tǐ）驗價值（減（jiǎn）損（sǔn）增值（zhí））、持續（xù）的銷售動作保障；保育料的（de）特點：品類多，比例多，檔次多，目標多，盈利模（mó）式多，因（yīn）此需要堅持定位：基於績效做最優成本、基於（yú）成本做最優績效；中大豬料的核心：降本、減耗，因此需（xū）要拚采（cǎi）購、拚非常規原料應（yīng）用、拚生產成本控製、拚規模效應（yīng）。通過豬（zhū）料的全產（chǎn）品線（xiàn）的商業模式分析，可以明確（què）教槽（cáo）料商業模式的（de）區別之處是打造教槽料的商（shāng）業（yè）壁壘，所以對這種商業模式的分析，能（néng）讓（ràng）大家明白今天的競爭，我們（men）必須從不同產品上去構建商業壁壘，商業模式的核心就（jiù）是構建商業壁壘。構建商業壁壘成了今天很多企業（yè）做產品、營銷（xiāo）等（děng）內容的一個重（chóng）中之重，隻有把（bǎ）我們的防火牆、護城河挖得越深（shēn），才能生存的更好。

二、以教槽料為案例剖析（xī）競（jìng）爭壁壘（lěi）構建

1、融入生豬產（chǎn）業鏈做好生態（tài）位，切入生豬價值鏈做真價值位生豬產業鏈發展到今天，首先我們要明確，不管做動保還是做飼（sì）料，必須融入生豬產（chǎn）業鏈，做好生態位；一定要切入生豬價值鏈，做真價值（zhí）位。從三類企業來看，第（dì）一，飼料企業。從無→有（yǒu）→無序→內（nèi）卷→有序，從落後產能加速出清，區域龍頭與大（dà）型集（jí）團並存，從主導產業鏈到為養殖（zhí）服務，從既要做好產品，還要做對產品。第（dì）二，養豬企（qǐ）業。從不會用飼料→盲目用飼料→理性用飼料，非專業散養（yǎng）戶快速退出，家庭農場與規模企業並存；從（cóng）被推動到（dào）主導產業（yè）鏈發展，為“做好一塊肉”，豬企布局屠宰食品業務。第三，其他企業。以賺錢為中心→以健康安全為中心（案例動（dòng）保疫苗），以體量為中心→以品質為中心（案例飼料原料），以不出問（wèn）題為中心→以解決（jué）問題為（wéi）中心（xīn）（案（àn）例飼（sì）料添加劑）。從生態位和價值位上來看，今天一定要從生豬價值出發做（zuò）價值創新，這就是我們對未來趨勢的一個判斷，希望可以和大家達成共（gòng）識。

2、教槽料反向價值創新

我們正常（cháng）的思維：分（fèn）段（duàn）設計，為（wéi）成本（běn）控製設計，達成最低造肉成本，從奶粉→教（jiāo）槽→斷（duàn）奶→保育這樣一個正常邏輯。但是今天從規模化豬（zhū）場的角度（dù），我（wǒ）們逆推思維來看：整體設計，為營養（yǎng）承接設計，保→斷→教（jiāo）→奶，目標是達成最大生產（chǎn）總（zǒng）成績。反向（xiàng）價值教槽創新（xīn）理（lǐ）念：從定義教（jiāo）槽斷奶現實需求開始，對教（jiāo）槽價值要素進行甄選和協同創新，提（tí）升各要素為終端貢獻價值（zhí）的能力，並通過價值戰略實（shí）現教槽與飼（sì）養（yǎng）者的價值（zhí）溝通，激（jī）活對教（jiāo）槽斷奶意義的深度理（lǐ）解，順利釋放教槽價值，達成教槽風險最小化，價值最大化，實現可持續盈利。通過正常思維到逆推思維，我（wǒ）覺（jiào）得我們要去（qù）理解今天的行業要怎麽創新才有價值的未來。

3、從降本（běn）到增效反向定（dìng）位——用成本交付價值今天我們行業大（dà）大（dà）小小很多專家都在談降本（běn），在教槽保育（yù）這個階段，用成本交付價值成了反向價值創新（xīn）的一個要點。目前，在教槽斷（duàn）奶階段的營養投入，遠未達到（dào）最佳點，還有（yǒu）很大提升空間，從投入產出（chū）比上看，適當增加投入，還很劃算。得出結論（lùn），成本低不是競爭力，做好教槽（cáo）料，需從成本邏輯演化到價值（zhí）邏輯，從成本創新進化（huà）到價值創新；眾多降本但未能實（shí）現增效的案例啟示我們：教槽料是最需要“用成本（běn）交付（fù）價值”的產品；沒有足夠的成本，教槽料支撐不起大采食、扶弱脫僵、奶（nǎi）腸平穩轉（zhuǎn）料腸等價值；應（yīng）以解決教槽斷（duàn）奶問題為中心，而非隻（zhī）為應對價格競爭，基於合適的（de）成本、合適的價格、合適的利潤，有效提高教槽斷（duàn）奶階段（duàn）生產總成績。

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