閆俊峰：相攜同行已十載，風雕雨塑更從容

——記河南普特威動物藥業有（yǒu）限公司的（de）營銷總（zǒng）經理閆俊峰

對於河南普特威動物（wù）藥業有限公司（sī）的營銷總經理（lǐ）閆俊峰先生（shēng）來說，進入普特威是他的職場分界線，一麵是（shì）尋尋覓覓、輾轉飄零；一麵是跌宕起伏、豪情萬丈。閆總是（shì）個非常自信、非常堅韌的人，也因此，在這裏他與普特威同風雨，渡過艱難時（shí）期；在這裏他與團隊共前進，走（zǒu）入一個又一個發展巔峰。從大區經理到銷售總經理，步步維（wéi）艱卻也步步生花，始終樂觀如斯。於是，我們來探訪閆總的故事。

一（yī）、牽手相隨，在這裏找到職場根

閆總告訴我們，相（xiàng）比大多數（shù）從一張白紙到（dào）企業高管（guǎn）的營銷總經理而言，他的經曆有些複雜；但也（yě）正是這些經曆成為他日後全麵把控市場、即時調整營銷轉型的基礎技能來源。

1、那些過往的（de）財（cái）富經曆

畜牧獸醫專業的（de）閆俊峰，畢業後先是（shì）在新鄉（xiāng）的一個飼料廠待了兩年時間。客戶少、市場範圍有限、企業生產能力不足，閆俊峰（fēng）內心感（gǎn）覺這並不是自己想要的（de）事業。此（cǐ）時恰逢一家企業的（de）銷售（shòu）老總來挖人，對閆說了一番足以改變他命運的話（huà）。“當（dāng）時他跟我（wǒ）說，你的起點不同，那麽你看世界的眼光就會不一樣。如果你站在新鄉，你看到（dào）的是新（xīn）鄉這（zhè）個（gè）小城市的世界；如果你站在鄭州，看到的就（jiù）是整個河南的發（fā）展；而當（dāng）你站（zhàn）在北京、上海，看到的就是整個（gè）中國甚至世界的發展。”

這番話一下子打開了（le）閆俊峰的內心，他忽然明白了自己想要什麽——“想要去探索更廣闊的（de）天地，向往（wǎng）更（gèng）偉大的未來”。到鄭州（zhōu）去！內心憋著一股不服輸的勁頭，閆俊峰就此（cǐ）離開（kāi）新鄉，開啟了闖蕩鄭州之路，並於2004年開始創業。當時適逢中國（guó）飼料行（háng）情動蕩，初出茅廬的閆俊峰被迎麵一個大浪拍上，就此（cǐ）成為行業變革的（de）犧（xī）牲（shēng）品。這和自（zì）己的規劃不一樣啊（ā）？創業失敗後的閆一度（dù）有些迷茫，找不到自己的發（fā）展目標，直至2008年，碰到了普特威的總（zǒng）經理陳建（jiàn）平。

“當時我正在一家動保行業培訓（xùn）公司做培訓師（shī）和銷售，在給陳總推銷課程時，陳總反而開始給我‘推銷’普特威。我心知培訓師不是我的終（zhōng）點，但它的好處就在於讓我見識了越來越（yuè）多的企業模（mó）式後，也真正懂得（dé）了自己內心的（de）期（qī）盼——給我個支點（diǎn），我能撬動地球！所以，陳總的（de）邀請發出後，我（wǒ）心裏一琢磨，就答應（yīng）了。”就這樣，時（shí）年26歲的閆俊峰（fēng）進入了普特威，從大（dà）區經理做起；兩年後正式接任營銷總經理，走上了“開掛”之路。

2、那些風雨共擔攜手（shǒu）發展的日子

閆（yán）總告訴我們，普特威（wēi）曾兩次被夷為（wéi）平地（dì）、卻（què）又兩次重新站起來；並（bìng）借助（zhù）這（zhè）兩次搬遷，實現企業發展模式的（de）再升級，成功化（huà）險為夷，推動企業發展邁入一個更高階（jiē）段。

“第一（yī）次是在我剛來時，也就是2008年。”閆（yán）總說道（dào），因為非法占地，河（hé）南多家企業被強（qiáng）製拆遷。普特威也在其中（zhōng）。在其他企業呼天搶地、痛哭流涕時，普特威的陳總卻笑嗬嗬的說“沒事（shì）”——“他就帶著兄弟們去其他地方‘撿漏兒’，比如其他藥企拆遷時拋棄的完整管道、風機、小設備等等。當我們扛著那（nà）些儀器走得時（shí）候，把（bǎ）那（nà）些企業都震懵了。”不一樣（yàng）的領導帶出不一樣的兵，當時的普特威團隊幾（jǐ）無動蕩，即便是剛剛加入的閆總，內心也隻有深深的折服與敬佩。所以，之後再經曆因修建高架橋（qiáo）工廠搬（bān）遷時（shí），這對普特威與閆總來說，也就不是什麽事（shì）兒了。

閆總坦言，就（jiù）是因為碰上這樣“心大”的領導，碰上這樣敢於放手（shǒu）的企業，所以他也（yě）才（cái）“安心”、也（yě）才敢（gǎn）“下手”。因（yīn）此，甫一上任（rèn），即對當前混亂的營銷管（guǎn）理燒了“三把火”：第一，普（pǔ）及團隊的重要性。對（duì）公司（sī）人員進行調整，將一些自由性、散漫性的員工開掉；第（dì）二，統一產品價格（gé）和市場政策；第三，建立（lì）績效考核體係。培訓師（shī）經曆的觀察和思（sī）考讓閆總清楚，個人英雄（xióng）模式馬上要到終點，普（pǔ）特威必須提前布局（jú）。

二、擔當大任，從營銷管理中探索成長路

對於閆總（zǒng）來說，他的優勢在（zài）於營銷策劃能力，即具有一定（dìng）的趨勢前瞻性，因此他上任（rèn）後的第一（yī）把火，燒給了團隊（duì）。那還是在2010年（nián），當（dāng）時的動保市場還是（shì）大複方的（de）時代，業務員占據客戶資源，在市場上具（jù）有絕對的話語權（quán），製約著企業的發展。閆（yán）總將這種（zhǒng）模式定義為：沒有營銷管理和團隊概念，這是一件非（fēi）常可怕的事情！

1、主導營銷轉型，從管理做起

這（zhè）時候，當（dāng）初創建企業的經曆給了閆總豐富的管理（lǐ）經驗，因（yīn）此他注重流程和正規化（huà）管理（lǐ），將企業在營銷中的品牌力量拉大，而減（jiǎn）少客情等個人銷售模式。閆總說，他主要從三個角度入手：

第一，完善團隊資源。從各自（zì）為（wéi）政到團隊協作，這是閆總營銷管理的主要方向。因此（cǐ），從接手銷售總經理職（zhí）責起，他就開始配備各（gè）種資源，比如技術人員，包（bāo）括流動的、蹲點的；比如各大區（qū）域的團隊配置；比如在線（xiàn）診療流（liú）程等等。逐步，形（xíng）成了當前（qián）普特威現有（yǒu）的團隊架（jià）構。衝鋒陷陣、征戰沙場，他們為企業立（lì）下汗馬功勞（láo）。

第二，升級現有（yǒu）銷售模式。首先，提出不賒賬的概念，建立起營銷係統的良性運轉；其（qí）次，給團隊建立產品品牌和企業品牌思維，逐（zhú）漸改（gǎi）變客情營銷的現狀。

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