時間：2011-03-01 點擊： 次 來（lái）源：蜗牛视频app畜牧網 作者：蜗牛视频app畜（chù）牧網 - 小 + 大
| 一、 延伸產業鏈。 一些企業已經或正在做的。種禽、飼料（liào）、疫苗、獸藥、養殖設備、回收屠宰統（tǒng）統都是服務於（yú）畜牧養（yǎng）殖這個產（chǎn）業的，目標（biāo）是同一的。在（zài）當前獸藥銷售渠道除去轉型別無出路的大背景（jǐng）下（xià），大的獸藥企業兼並小的飼料廠，小的（de）獸藥廠掛（guà）靠大的（de）種禽企業，大的畜禽屠宰企（qǐ）業收購小的獸藥廠或是大的獸（shòu）藥企業新上疫苗（miáo）、屠宰冷藏項目等都是不錯的構想與選擇，這（zhè）種產業（yè）鏈的銜接與互補，使得企業的銷（xiāo）售網絡拓展（zhǎn）堅實，對市場的占有份額穩定，控製力增強，有利於對集約化養殖的全程掌控，又（yòu）有利於（yú）形成統（tǒng）一高技術含量的質量標準和服務標準。 還有，就是（shì）利用中（zhōng）間商的平台在技術（shù）服務上（shàng）搞（gǎo）互助聯（lián）合，這（zhè）雖然不（bú）是產業（yè）鏈的延伸，但卻是服務鏈（liàn）的加固，種禽、飼料、獸藥、疫苗廠家的共（gòng）同服務對（duì）象是養（yǎng）殖場(戶)，技術服務（wù）的互助合（hé）作可以在產品銷售不衝突的情（qíng）況下，達到共同穩固市場，共同贏得更多緊密層客戶（hù）的效果。獸藥企業的技術服務團（tuán）隊人員比（bǐ）較多，可以發揮這方麵的優勢“借台（tái）唱戲（xì）”。 二、 產品的突破。 產品同質（zhì）化是普遍存在的，這在中小企業尤甚。僅靠幾（jǐ）個產品就能走紅並（bìng）持久的企業在獸藥圈裏少之又少，有的企業老板說，我不搞（gǎo）“雜貨鋪”，就專一地搞高技術（shù）含量的少數產品（pǐn），也能賣（mài）“火”。這固然是（shì）對的，可（kě）有些理想（xiǎng）化了。我國養殖業的現狀是多種模式並存，管理粗放（fàng）的（de）居多，禽病種類多且高發多發，不同季節不同地區不（bú）同養殖時間積累會有不同（tóng）的發（fā）病特點（diǎn）和流行時（shí）段，這就給獸藥需求提出了多樣性的課題，很難有幾種產品能一統禽病“天下”。而且，獸（shòu）藥產品的銷售（shòu）又與技術服務密不可分，在治療上，要考慮幾藥並舉控製繼發，在產品使（shǐ）用上又有成（chéng）本的隨機（jī）性——行情好（hǎo）壞會左（zuǒ）右（yòu）用藥成本。所有這些都導致企業入市產品不能太少，有的產（chǎn）品不一定有多少利潤，但它是可以配（pèi）套促進高毛利產品銷量的，太少則（zé）本來好（hǎo）的高毛利產（chǎn）品也會銷量受限（xiàn）。從（cóng）競爭的角度看（kàn），有些產品（pǐn）純粹就是為了擠壓競爭對手的，你沒有，別人有，漸漸地你就給淡出了。所有，中小企業的產品不宜太少，在不太少的基（jī）礎上尋求突破。 應當認識到，我們行業的產品技術含量不高，又應當認識到，要達到高技術含量產品的高療效，離（lí）開養殖業自身的規範、精細化管理是很難實現的。有的業務員說，隻要給我（wǒ）高濃度高療效的產品，哪怕價格高我也能賣“火（huǒ）”了!這在我國養殖業的現狀尤（yóu）其是禽病的現狀層麵看，是很難持久的。就中小企業來說，產品的突破應當是在普通型配套和少數專用型方麵。比如，開發針對出口肉雞出欄前兩周專用的低藥殘產品（pǐn），開發針對黴菌和黴菌毒素的脫毒解毒（dú）產品，來與增（zēng）強免疫的產品配套，開發種雞專用的提高種公雞（jī）精（jīng）液質量與數量的產品，提高種蛋合格率、受精率、孵化率的產品等（děng）。 三、 保持強勢團隊。 這在業內是最常見也是最有效（xiào）的方式。大家議論和否定獸藥銷售人海（hǎi）戰術已（yǐ）經有（yǒu）一段（duàn）時間了，各企業也確實減（jiǎn）了些人，尤其（qí）是技術員。但（dàn）縱觀行業全景，獸藥製（zhì）劑的（de）高銷（xiāo）售（shòu）額仍然是要靠高密（mì）度的人員布（bù）點控製來實現的。這就給我們提出了一個（gè）課題，大家都在嚷嚷要減人，要減負，可又都認為現在減人不是時（shí）候（hòu），一旦減了銷量肯定會降下來。筆者認為，與其心口不一的議論，不如紮紮實實地保持強（qiáng）勢的市場團隊，在產業鏈延伸和產品突破方麵暫時不能理想化的（de）情勢下，人員密（mì）集型營（yíng）銷是中小企業正確的選擇，不用躲（duǒ）躲閃閃欲言又止（zhǐ），也不用（yòng）顧慮人家說是人海戰術。實際上，即便是有了產業（yè）鏈的延（yán）伸和（hé）產品的突破，也仍然是要靠人員（yuán）的高素質營銷來（lái）實現銷售利潤的，隻是相比較而言用的人少些罷了。這就需要企業經理人（rén）在（zài）市場（chǎng）團隊保有數量（liàng），員工培（péi）訓、業務指（zhǐ）導（dǎo）、薪酬待遇、績效考評、團隊建設上以肯定（dìng）句來（lái）說話（huà），給人以信心和持久感。 |
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